<?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?>
<rss version="2.0"
	xmlns:content="http://purl.org/rss/1.0/modules/content/"
	xmlns:wfw="http://wellformedweb.org/CommentAPI/"
	xmlns:dc="http://purl.org/dc/elements/1.1/"
	xmlns:atom="http://www.w3.org/2005/Atom"
	xmlns:sy="http://purl.org/rss/1.0/modules/syndication/"
	xmlns:slash="http://purl.org/rss/1.0/modules/slash/"
	>

<channel>
	<title>Albey Work Blog &#187; 营销</title>
	<atom:link href="http://www.magicsea.net/blog/tag/%e8%90%a5%e9%94%80/feed" rel="self" type="application/rss+xml" />
	<link>http://www.magicsea.net/blog</link>
	<description>Albey Blog in the work,The furthest distance in the world</description>
	<lastBuildDate>Wed, 19 Aug 2009 01:47:12 +0000</lastBuildDate>
	<generator>http://wordpress.org/?v=2.9.2</generator>
	<language>en</language>
	<sy:updatePeriod>hourly</sy:updatePeriod>
	<sy:updateFrequency>1</sy:updateFrequency>
		
<!-- Start Of Script Generated By WP-PostViews Plus -->
<script type='text/javascript' src='http://www.magicsea.net/blog/wp-includes/js/jquery/jquery.js?ver=1.3.2'></script>
<script type="text/javascript">
/* <![CDATA[ */
/* ]]> */
</script>
<!-- End Of Script Generated By WP-PostViews Plus -->
	<item>
		<title>大大泡泡糖该向何处去？(4)</title>
		<link>http://www.magicsea.net/blog/60.html</link>
		<comments>http://www.magicsea.net/blog/60.html#comments</comments>
		<pubDate>Sun, 22 Jun 2008 16:06:00 +0000</pubDate>
		<dc:creator>Albey</dc:creator>
				<category><![CDATA[Thesis]]></category>
		<category><![CDATA[大大]]></category>
		<category><![CDATA[市场]]></category>
		<category><![CDATA[泡泡糖]]></category>
		<category><![CDATA[消费品]]></category>
		<category><![CDATA[经营]]></category>
		<category><![CDATA[营销]]></category>
		<category><![CDATA[销售]]></category>

		<guid isPermaLink="false">http://www.magicsea.net/blog/?p=60</guid>
		<description><![CDATA[目录（文章较长会有分页）：
大大泡泡糖该向何处去？(1)
大大泡泡糖该向何处去？(2)
大大泡泡糖该向何处去？(3)
大大泡泡糖该向何处去？(4)
       此时的“大大”管理层对新销售部经理的业绩是不满意的，这就有了之后销售总监。此时的“大大”在总经理、财务总监、市场总监、工厂总监、市场部经理等位置上形成经理人化，这些岗位均为外籍人士担任，在“大大”管理层看来，他们需要一位新的“英雄”了！这时“大大”的营销架构发生了以下变化，将原有7个大区市场划分为东、西两个大的区域市场，这个职位叫做销售经理，销售经理下辖3-4个大区经理、大区经理下辖若干个省级办事处销售代表；向上呢销售经理、大区经理向销售部经理负责，等级森严，不能越级汇报。最后，在销售部经理的头上设立了销售总监，销售总监及市场总监向商务总监负责，这样“大大”完成了它的销售组织架构的变革！       
        新的老板来自百事可乐，马来西亚人，与“大大”的总经理（新加坡人）、商务总监（马来西亚人）、市场总监（马来西亚人）原本就是“战友”。销售总监的职业经历是：最初在马来西亚国内服务可口可乐，来中国发展后，与前面提到的他的战友们一同任职“虎牌”啤酒中国管理层，之后去了百事（湖南）！ 
       销售总监的风格是强硬的，踢走了一批不听话的销售代表，带来了一些百事的人进入“大大”的一线销售队伍。客观的说这位销售总监对此时的“大大”（1999年）还是起到了相当大的作用！此人用时7个月的时间就巡视几乎所有的省级市场，并将“大大” 的零售铺市（C、D类店直销）进行深化，使之成为“零售推广系统”。应该说这个零售推广系统中有着很强的百事可乐的味道，但是它的可操作性确实很强！简单说，就是将直销员日常的工作进行规范并且量化，其中需要使用约20种报表，而且每个报表间都存在相关的逻辑联系，直销员作假是很容易被检查出来！ 
       销售总监还带来了真正跨国公司的管理制度，体现在销售管理上就是将原先每月的库存报表，完善到每周，并建立了各级销售人员的《市场销售与库存分析》系统，并借助此系统深入掌握各区域市场产品的销售状况。之前“大大”的各级销售经理是不关心产品在市场上的销售状况或者说不是特别关心，只是关心经销商进货情况而已。现在，不但要了解经销商每月的定单、进货；更要了解经销商每周在渠道的分销状况即“市场销售”，进一步掌握经销商的及批发商的渠道网络状况，产品不光是到了经销商的仓库里，完成货款回收就行了，销售代表们还必须了解货卖到哪里去了，就是这样，“大大”不断将经销商的渠道网络挖出来并加以利用，实现销售的最大化！与此同时，市场销售指标的考核成为“大大”销售代表每年绩效考核占比最大的一块，销售代表天天想的就是怎么消化经销商库存，这样作假就不可避免的出现了！ 
       新销售总监最大的工作成绩就是：完善了“大大”的零售铺市系统，使零售铺市产生的销量最高达到了当地市场的10%；将零售铺市工作开展到了更为深入的广大二级城市；大力开发空白市场及市场盲区，截止2000年，大大已经在中国所有一级城市及大多数二级城市开设了经销商并展开了零售铺市工作；进一步将“大大”的销售管理系统完善并确定下来！ 应该说销售总监上任后工作表现基本达到“大大”最高管理层的要求，也使“大大”的各级销售管理人员在销售管理技能的提高上又向前迈出了一大步！
]]></description>
		<wfw:commentRss>http://www.magicsea.net/blog/60.html/feed</wfw:commentRss>
		<slash:comments>0</slash:comments>
		</item>
		<item>
		<title>大大泡泡糖该向何处去？(3)</title>
		<link>http://www.magicsea.net/blog/59.html</link>
		<comments>http://www.magicsea.net/blog/59.html#comments</comments>
		<pubDate>Sun, 22 Jun 2008 16:00:15 +0000</pubDate>
		<dc:creator>Albey</dc:creator>
				<category><![CDATA[Thesis]]></category>
		<category><![CDATA[大大]]></category>
		<category><![CDATA[市场]]></category>
		<category><![CDATA[泡泡糖]]></category>
		<category><![CDATA[消费品]]></category>
		<category><![CDATA[经营]]></category>
		<category><![CDATA[营销]]></category>
		<category><![CDATA[销售]]></category>

		<guid isPermaLink="false">http://www.magicsea.net/blog/?p=59</guid>
		<description><![CDATA[目录（文章较长会有分页）：
大大泡泡糖该向何处去？(1)
大大泡泡糖该向何处去？(2)
大大泡泡糖该向何处去？(3)
大大泡泡糖该向何处去？(4)
       首先，泡泡糖作为消费群体（5-14岁儿童）有限的产品，而且产品功能又仅限于为受众提供吹泡的需求，产品功能性方面势必狭窄；况且，在西方发达国家的权威医学机构已经作出确定，吃泡泡糖有害健康（具体什么原因忘了）；儿童吃泡泡糖并吹泡时很容易使大脑缺氧，对儿童生长发育不利！即使在这种情况下，作为西班牙投资企业的“大大”应该晓得自己产品将来可能面临着巨大的生存问题！
       其次，“大大”、“比巴扑”包括“箭牌口香糖”通过数年努力，已经使中国消费者逐步接受通过咀嚼胶基（泡泡糖、口香糖主要成份）达到放松情绪，满足个性的目的，随着中国人物质文化生活水平提高，口香糖将逐渐成为人们满足个性化需求不可缺少的东西之一。
       第三、随着中国改革开放的深入，人们生活水平的提高，儿童市场的消费品将逐渐向开发智力型/趣味型/健康型等方面发展，今后有多少孩子还会将吹泡泡视为自己的一大乐趣呢，我不知道！ 所以从以上三个方面，我们都已经感受到，泡泡糖市场未来几年的市场前景是不乐观的或者说暗淡的，1996年的“大大”的最高管理层似乎也看到了这一点，“大大卷”，“大大棒棒糖”及“溢清口香糖”等新产品的推出，好象也验证了我的这个想法！
       1996 年末的中国胶姆糖行业里，“大大”达到了其销售顶峰，箭牌口香糖在经过6、7年的默默耕耘已经成为中国当时市场占有率最大的口香糖产品；“不凡帝”在继续保持用“比巴扑”与“大大”竞争的同时将一个新的品牌“阿尔卑斯”奶糖引入中国市场，西班牙的另一家全球最大的棒棒糖生产商“秋巴秋浦斯”也正在中国用其 “珍宝珠”品牌的棒棒糖产品与“大大”争夺市场！
       当时的情况大抵是这样的，箭牌口香糖在经过8年的中国市场拓展后，凭借自身经营战略，成为中国快速消费品行业市场占有率最高的产品，箭牌中国大约也就是在1996年前后，开始赢利的！此时的“大大”推出的“溢清”口香糖也开始在国内部分城市的C、 D小店里开始试探性铺市，很明显“大大”的管理层依然对口香糖市场不言放弃，但是由于众多的原因（主要原因应来自箭牌的强大品牌压力），该产品于1999 年时从“大大”价目表上消失！
       1996年的“上海不凡帝”的日子应该说比较艰难，“比巴扑”泡泡糖在“大大”的正面强大压力下销售也仅限于在华东及其它有限的区域市场产生；“阿尔卑斯”奶糖刚进入中国市场，销售还未产生回报！后来到了2000年左右“不凡帝”通过资本运作，收购了“深圳范梅勒” 后，“不凡帝”才真正在中国糖果行业中崛起了，应该说“不凡帝”的长期中国市场经营策略是成功的！
       “秋巴秋浦斯”由于其在棒棒糖生产的优势原因，该家公司在中国的销售最高曾达到一亿多的销售规模，优势市场应在华东等部分区域性市场。再后来到了2002年左右，被顶新国际完成收购，至于目前结果怎样，就不得而知了！
       “大大”的主要竞争品牌的状况鄙人已在上面的内容中作了详细阐述，其实当时的情况还要复杂的多。“大大”的成功已经让部分小型私营企业主流尽了口水，随着泡泡糖生产门槛的降低，此时在福建的晋江、广东的潮汕地区已经有私营企业开始生产假冒的“大大”泡泡糖，有叫“太大”的，有叫“大犬的”等总之在包装上与“大大”相差无几，价格却要便宜的多，所以“大大”各级销售经理们又多了一项工作，与经销商/工商等联合打假！后来也正视这批专门生产假冒“大大”的私营企业主，将自己的厂子不断做大，在日后的渠道里使用价格战和玩具战把“大大”搞的焦头烂额，此为后话！
       “大大”到了1995、1996年时销售规模达到了其最高峰的5个多亿，这时在投资人经营思路上的失误已经显现出来，当然，也仅仅在某个方面。作为“大大”在中国的外方投资人西班牙亚古利民集团每年都将相对固定的利润拿回国，而留给“大大”的只是有限的资金用于产品开发/品牌建设等方面，这家西班牙家族企业在中国设有代表处就是西班牙亚古利民集团广州办事处也就是“大大”内部人称之为的“亚广办”，这是这家西班牙投资企业在中国的最高领导机构，代表处负责人由亚古利民家族委派，但是通常是家族成员！我想正是因为“大大”在中国首年投资设厂就收回投资及7、8年“大大”不断增长的销售规模，让这些西班牙人昏了头，在制定长期发展战略时就存在致命的失误，为现在       “大大”的没落埋下的祸根！
上文提到的祝荣离开“大大”后，一位有着良好职业背景的绅士来到了“大大”作了销售部经理，这位温文尔雅的广州人对黄金末期的“大大”有着怎样的作用！现在看来主要集中在两个方面：一是对销售队伍素质的全面培训/提高，二是对“大大”销售管理及办事处日常管理方面逐步走向规范！
       这位新老板引入专业的咨询顾问公司对销售队伍进行职业生涯规划/自我管理等多方面的培训，不仅全面提升了这支销售队伍的综合业务素质，同时销售队伍的个人素质包括修养/气质等方面也全面改观。此时的“大大”销售代表必须持有国家正规本专科毕业生证书！ 销售部及各办事处在日常管理等相关制度也在这位新老板来后的半年间全面规范！
       这位新老板在销售上有怎样的举措，据朋友讲确实没有什么，依然沿用祝荣的思路，但是他对“大大”销售队伍素质的全面提高，确起着不可忽视的作用。也正是因为这一点，延缓了“大大”没落的速度，新老板所影响的这一批销售代表、大区经理在随后几年都成长为“大大”的精英，也正是他们不折不扣的执行上司命令，全面协调经销商与厂家之间的关系。这批人有着良好的职业道德，强烈的企业忠诚心，并于经销商之间结下了深厚感情，日后他们一个个离开“大大”后，都成为客户管理高手！这些人的去向是： 雀巢冰激凌、高露洁棕榄、百事可乐、施马洋酒、百威啤酒、菲仕兰、亨氏、美赞臣、精工表、范梅勒、不凡帝、秋巴秋浦斯、APP亚洲浆纸及太太药业、喜之郎、蓝月亮、立白、光明、家乐氏、维他奶、长富乳业、奥迪玩具、必是、广州欧宝（麦哥、真巧）等等快速消费品知名企业，职位最高的做到了销售总经理、销售总监、市场总监，最低职位都是销售大区经理！
       也就是这位新老板上任的第一年，“大大”推出了以后几年在糖果市场叱咤风云的“真知棒”棒棒糖，就是依靠这个产品“大大”在今后几年将全球最大的棒棒糖生产商西班牙“秋巴”打的落花流水，最后被收购。“大大”的系列棒棒糖最高在中国市场达到创记录的2亿元。也是在这个时候，“大大”的主推品牌“大大”泡泡糖也开始迎合消费者的需求，变成超软泡泡糖，并全面推出“大大”超人的形象，这个举措只在有限的程度上延缓了批“大大”泡泡糖产品的老化速度。此时“大大”的销售规模较1995年最高5个亿的销售规模已经大幅跌到 3亿元。“大大”泡泡糖在其主渠道的销售陷入低迷，企业近50%的销售来自棒棒糖和其它泡泡糖产品如：“大大”216G什锦罐及大大卷等。而此时箭牌口香糖在中国已经处处开花了；不凡帝因为“阿尔卑斯”奶糖的成功推出，已经开始一改以往的颓势，逐渐树立起新的品牌形象；众多福建晋江、广东潮汕泡泡糖生产企业开始蚕食“大大”最为稳固的批发渠道并形成规模！此时的“大大”已经到了一个危险的境地，面临销售规模减小/渠道状况恶化/产品结构落后/外方利润要求不减等一系列棘手的问题！
]]></description>
		<wfw:commentRss>http://www.magicsea.net/blog/59.html/feed</wfw:commentRss>
		<slash:comments>0</slash:comments>
		</item>
		<item>
		<title>大大泡泡糖该向何处去？(2)</title>
		<link>http://www.magicsea.net/blog/58.html</link>
		<comments>http://www.magicsea.net/blog/58.html#comments</comments>
		<pubDate>Sun, 22 Jun 2008 15:50:16 +0000</pubDate>
		<dc:creator>Albey</dc:creator>
				<category><![CDATA[Thesis]]></category>
		<category><![CDATA[大大]]></category>
		<category><![CDATA[市场]]></category>
		<category><![CDATA[泡泡糖]]></category>
		<category><![CDATA[消费品]]></category>
		<category><![CDATA[经营]]></category>
		<category><![CDATA[营销]]></category>
		<category><![CDATA[销售]]></category>

		<guid isPermaLink="false">http://www.magicsea.net/blog/?p=58</guid>
		<description><![CDATA[目录（文章较长会有分页）：
大大泡泡糖该向何处去？(1)
大大泡泡糖该向何处去？(2)
大大泡泡糖该向何处去？(3)
大大泡泡糖该向何处去？(4)
       此时的“大大”在市场拓展的策略上已经趋于成熟并开始走向深入，大约在 1994年，“大大”按照中国的行政区划，将中国市场划分为7个区域性市场，分别是6区（下辖甘肃、青海、宁夏、新疆）；5区（东三省）；4区（北京、内蒙、河北、天津、山西、山东）；3区（河南、安徽、江苏、浙江、上海）；2区（陕西、四川、重庆、云南、贵州、广西）；1区（湖南、湖北、江西、福建）及特1区（广东、海南），7个区域性市场分设大区经理，向销售部经理负责，省级办事处此时也只是在乌鲁木齐、兰州、北京、天津、青岛、石家庄、郑州、南京、上海、杭州、成都、沈阳、重庆、昆明、武汉、长沙、广州、西安等18个城市设立，其中西安、成都、武汉、杭州、沈阳、广州等6个城市又为销售规模最大的5 个办事处，这6个办事处就逐渐成为日后见习销售代表实习的基地。
       我们所提到的祝荣先生此时已经是“大大”华东区的大区经理，而他从销售代表做起进入“大大”才刚满一年，此后不久，祝荣先生就被“大大”聘为销售部经理，这个没有上国一天大学的40多岁中年人，也开始了其颇具传奇色彩的职业经理人生涯，由此“大大”也进入了所谓的“祝荣”时代，从此大区经理、销售代表“噩梦”般的日子开始了！ 
       祝荣首先是在分销渠道上进行拓展的，经过一年时间即1995年就将当时“大大”近半数多的经销商由之前的国营糖酒公司及百货公司批发站转为私营批发商，并开始在全国设立办事处的城市开展了“零售铺市”（C、D类店铺市）工作，办事处也从最初在酒店办公转为租用民房（办事处为销售代表办公兼住宿的地方），也正是在这时候“大大”基本确定了它的销售模式即利用批发经销商覆盖渠道网络（此为“大大”主渠道）；开展零售铺市，巩固产品品牌地位、增加品牌爆光度、提高产品覆盖率！这种模式对于当时的“大大“无疑是最适合且最成功的！泡泡糖属于小食品，主要消费群体仅限于5-14岁的儿童，这个年龄段的消费者无所谓品牌忠诚一说，是属于随机性、冲动性购买，小孩不会为了买一块泡泡糖去大型商场，只会在路边小店里随机购买！而且，当时，现代渠道还只是在国内少部分城市出现，批发市场成为“大大”分销产品最好的渠道！ 
       祝荣先生第二步做的是开始建立销售管理体系，最基本的就是使用销售报表，由于办事处的日常工作主要由4部分组成，客户管理（经销商）、渠道管理（批发市场）、零售铺市管理、日常行政管理（由于零售铺市直销员在办事处上班）；这其中涉及《月库存表》、《月定单》、〈每周经销商拜访表〉（客户管理）；《每周批发市场走访表》、《每周批发商出货明细》（渠道管理）、《直销员每日客户拜访表》、《销售代表协同拜访表》-现场培训直销员销售技巧、《销售代表回访表》—销售代表定期对直销员工作进行抽查、《每月零售铺市统计表表》 —核算直销员提成及分析该月各单品销售状况、《铺市明细帐》—每月定期对办事处零售铺市帐目进行核对避免销售代表贪污、《经销商对帐单》—零售铺市帐目与经销商确定并由经销商及销售代表签字避免销售代表贪污；《办事处每月人员状况表》—反映销售队伍的基本状况（行政管理）等等！销售报表的使用使“大大”开始步入欧美公司管理行列！这也使“大大”的管理层通过制度及销售管理体系对企业的营销进行相对科学的调控！ 
       祝荣先生在理顺渠道、建立相对规范的销售管理体系后，就开始了他的第三步&#8211;销售队伍的全面整顿。祝荣是个很爱走市场的人，这与杭州娃哈哈的宗庆后有点相似，而且祝荣每次出差都会在旅行箱里放一双布鞋，原因很简单长期走市场的话&#8212;舒服而且脚不疼嘛！每出差一个城市，下了飞机放下行李，首先走访批发市场及C、D小店，在对当地市场的基本状况有了一定了解后，才去拜访经销商，与经销商讨论市场中的问题，最后检查办事处的日常工作，包括日常文挡、相关报表及办事处的卫生。前面有交代过，销售代表平时就在办事处生活，所以祝荣先生对销售代表的卧室检查的分外严格，有个办事处销售代表在祝荣来的前一天晚上带领下属对办事处的卫生进行突击打扫，原想第二天可以蒙混过关，不想祝荣先生在检查其卧室的时候用手掌抹了一下电视机的荧光屏，一手的黑灰，这个销售代表傻眼了，他怎么也想不到销售部经理会细致到这个程度，后来得知这个销售代表当月工资的20%被扣发，因为他的办事处日常管理不当，现在看来祝荣是信奉“一屋不扫何以扫天下”这句古话的！还有一件事情可能对于论坛中的兄弟会有所借鉴，说祝荣要走访某办事处（“大大”有个不成文的规定，公司总部相关人员对各区域市场走访前一般不会通知办事处销售代表，为的就是突击检查销售代表的工作，但是基本会知会经销商，经销商明白这个道理但是又碍于情面往往会私下告之销售代表，以便提前进行相关准备，如：市场表现，办事处卫生等），某销售代表带领下属连夜突击工作&#8212;&#8211;在批发市场/CD小店张贴POP，满以为会得到老板夸奖的这位销售代表，没有想到，祝荣在与他巡视市场时，看到满大街的POP什么也没说，又是用手掌一抹，手掌很干净，这说明POP是连夜张贴的，于是这位销售代表当月工资的20%被扣发，说到这里，我不知道兄弟们有什么看法！！！！！！！！ 
       “大大”的销售部经理在经过上述的三大项工作后，“大大”也进入了其历史的黄金岁月，此时的 “大大”分销渠道已基本确定下来，而且调整过后的经销商在以后经过近10年的发展后如今大多成为各区域市场的快速消费品大户；零售铺市工作也由最初的18 个城市开展到几乎所有的省会城市（拉萨除、西宁、银川、呼市、海口除外）；此时经销商仍有近20%的毛利。据早已离开“大大”多年的一位朋友说，也正是在这个时候，“大大”的经营理念影响了一大批的经销商，至少在管理上是这样的，“大大”与经销商的感情也正是在这时真正建立起来并逐步稳固！ 
       此时国内行业状况又是怎样的呢？泡泡糖生产企业中“唐老鸭”、“米老鼠”、“超达”等一大批外资、合资的泡泡糖生产企业在“大大”的这种绝对优势下面临破产、销量锐减。客观的说“大大”的竞争产品只有“上海不凡帝食品有限公司”的“比巴扑”，这家来自意大利的胶姆糖专业生产商，也正面临着“大大”的强大压力，幸运的是“比巴扑”在当时的华东市场及全国部分区域市场如新疆还有着较好的市场基础！ 
       此时的祝荣由于在“大大”销售部经理职位上的初步成功，使得他在华南/华东快速消费品行业中名声雀起，而此时一个3由兄弟联合的开办的民营企业也开始在快速消费品行业迅速崛起&#8212;&#8211;“喜之郎”，这个在西方被称之为者喱的小东西，填补了我国行业的空白，由于这个原因，该公司的销售规模在短期内迅速膨胀！3兄弟之一&#8212;&#8211;“喜之郎”的总经理“阿军”对祝荣极为的欣赏，多次邀请祝荣及其弟子给“喜之郎”的市场及销售队伍进行培训，由于果冻这个新事物要在全国市场范围内进行推广，就必须借助于一个有着良好通路的品牌，“大大”就是“喜之郎”当时的最佳选择，所以借助“大大”的分销渠道“喜之郎”在最短的时间内覆盖了尽可能广的市场。我个人认为正是这些原因，使 “喜之郎”的总经理“阿军”对祝荣产生了不搞到手绝不罢休的想法，这就是后来的1997年“喜之郎”以百万年薪聘请“大大”销售部经理祝荣先生担任其公司销售副总的事情原因。祝荣离开“大大”时，带走了几位自己的得意门生，有“大大”的全国销售渠道经理、销售部销售行政经理及数位大区经理，其中有后来“汕头奥迪玩具的销售部经理”、“深圳冠利达必是”的销售总监！ 
       祝荣离开“大大”时为了报答“大大”高层的知遇之恩，为“大大”引进了一位温文而雅且职业背景较好的一位绅士，这位一出道就任职于“卡夫广通”的广州人，在做到卡夫广通华东区销售经理位置上的几年后，就跳到LEE牌服饰做全国销售经理。现在看来此人在“大大”的发展历史上只是一个过度，此为后话！ 
       为什么鄙人要用这么长的篇幅着重叙述“大大”的第二个发展阶段呢！首先，这个时间段为“大大”的企业发展黄金期；其次就是要表明祝荣对“大大”的影响，可以这么说，这个阶段也是“大大”的祝荣时代，我想这么说一点也不过份！对于祝荣以后的状况，我向很有必要对论坛中兄弟们做个交代！
1、祝荣到了“喜之郎”后，并没有做到销售副总的位置上。因为“喜之郎”3兄弟之一的 “阿奎”是个心胸狭窄之人，也许怕祝荣做到销售副总的位置后会架空与他（该人担任“喜之郎”销售部经理数年之久，直至2002年），说什么也不放权。这是家务事，“阿军”也不好说什么，祝荣在“喜之郎”主管生产的副总位置上郁闷的混了两年后，就离开了“喜之郎”！之后没多久，“阿奎”将所有“大大”的空降兵扫地出门！
2、离开了“喜之郎”，“阿军”觉得有愧于祝荣，在深圳送了一座别墅及一辆本田车给祝荣，再三挽留其做“喜之郎”顾问，据说祝荣谢绝了！之后祝荣去了“深圳冠利达必是”做销售副总。
3、又过几年，祝荣辞去“深圳冠利达必是”总经理职务，返回杭州养老！据说，与人合开了一家公司在杭州，是光明乳业在杭州的总经销！（消息未经核实）
 三、“大大”的没落！
       前面对“大大”的崛起及辉煌期作了介绍，现在就来说说“大大”是怎样一步一步走向衰败的！在分析前，我想很有必要将“大大”辉煌期的行业背景状况向大家作个介绍！在“大大”一步步走向自身辉煌的时候，“箭牌（中国）”则在用着惊人的忍耐力踏踏实实的耕耘着自己的渠道和网络，作为与“大大”、“比巴扑”等一批胶姆糖的外资生产企业同时期进入中国市场的“箭牌口香糖”有着美国企业特有的大局感及长远经营思路，为什么这么说呢？
]]></description>
		<wfw:commentRss>http://www.magicsea.net/blog/58.html/feed</wfw:commentRss>
		<slash:comments>0</slash:comments>
		</item>
		<item>
		<title>大大泡泡糖该向何处去？(1)</title>
		<link>http://www.magicsea.net/blog/57.html</link>
		<comments>http://www.magicsea.net/blog/57.html#comments</comments>
		<pubDate>Sun, 22 Jun 2008 15:36:13 +0000</pubDate>
		<dc:creator>Albey</dc:creator>
				<category><![CDATA[Thesis]]></category>
		<category><![CDATA[大大]]></category>
		<category><![CDATA[泡泡糖]]></category>
		<category><![CDATA[消费品]]></category>
		<category><![CDATA[经营]]></category>
		<category><![CDATA[营销]]></category>
		<category><![CDATA[销售]]></category>

		<guid isPermaLink="false">http://www.magicsea.net/blog/?p=57</guid>
		<description><![CDATA[目录（文章较长会有分页）：
大大泡泡糖该向何处去？(1)
大大泡泡糖该向何处去？(2)
大大泡泡糖该向何处去？(3)
大大泡泡糖该向何处去？(4)
 
      这个帖子是转载于别处（应该是在2004年的“中国营销传播网”上），是一位曾经就职于大大的销售人士所写——风格更接近一篇“野史”，也让我们更清楚了解一个典型FMCG公司从建立、发展到颠峰以及衰落的缩影。
      今天无意再看到，还是有一些感触和心得——尤其是大大已被箭牌收购的情况下，它今天的情况，我并不太了解，不过文中提到的一些人，我曾经认识，所以对于当时的情况了解一二，更叹息这个曾经的英雄迟暮。
      正如文中提到：“大大”的失败，在于市场环境发生了很大的变化，消费者需求已经改变，竞争对手的新产品逐渐分流市场甚至变成主流，而大大在产品更新方面做得比较缓慢甚至迟钝的，在策略上输给了别人，而销售方面再强的能力也无法挽回策略上的失误。
      然而箭牌和大大，在我心目中都是很优秀的公司，它在销售和终端管理上有很多优秀的地方，值得我去学习。
大大泡泡糖该向何处去？
      做为一个在快速消费品行业里摸爬滚打了8年的我来说，近几年来始终保持着对一个企业的关注，这就是“佳口食品（中国）有限公司”，也就是之前的“广州番禺糖果有限公司”。这个中国目前最大的泡泡糖及棒棒糖生产销售企业在即将度过其15岁生日的时候，极不情愿的看到自身正面临着有史以来最严峻的考验&#8212;- 销售规模大幅减小/分销渠道架构将倾。 
      一个在行业中处于领先地位的大型专业企业为什么会沦落到如今的这般田地？要搞清楚这个问题，我们首先得先了解这家企业的历史发展沿革！ 
      为了图省事，我就不将该企业相关资讯进行一一罗列，论坛中的兄弟有兴趣可以浏览以下网址：[url=http://www.tatagum.com/]http://www.tatagum.com[/url] 
      为了便于大家更清晰的了解“大大”的发展轨迹，我想将其15年的历程纵向划分为阶段会比较合适！
一、 企业快速发展期
      自1998年西班牙的跨国企业&#8212;西班牙亚古利民集团（西班牙通用糖果）与广东番禺市中荣集团在原番禺沙湾糖厂的基础上，成立了合资企业—广州番禺糖果有限公司（外方股份51%，中方49%）。
      做为当时中国最大的泡泡糖生产销售企业，在将其品牌“大大”推向市场的第一年即1988年，也就是设厂当年，就收回了投资2400万美元，这个情况对于当时的中国快速消费品行业来说是绝无仅有的，也包括所有行业的外资企业。
80 年代末90年代初的中国流通渠道是怎样的状况，相信论坛里的兄弟们比我更为清楚。“大大”在其快速发展期的分销渠道网基本是利用当时的各地糖酒公司及百货公司批发站的渠道，买方市场的特殊历史环境及消费者不断个性化的需求，使“大大”在短短4、5年中就达到了近2个亿的销售规模。这期间的“大大”在其组织架构上已经初具雏形，即分设了市场部和销售部。当然，规模是没法与现在任何一家快速消费品企业相比的，用“6、7个人7、8条枪”来形容一点也不过份。销售部在建厂最初的3、4年中也就有不超过8名销售代表（“大大”沿用国外对销售人员的称谓，对一个或多个省级区域市场的管理者称之销售代表，下文会做详细阐述）。这8名销售代表常年出差在外，定期对分管的区域市场进行走访，工作内容很简单就是向经销商安排定单并联系发货，产品的分销全部由经销商完成，销售代表的市场走访工作就是和客户联系感情。那时，“大大”的销售代表被视为财神爷，一箱泡泡糖有近40%的毛利，这种状况一直维持到了1993 年。 
      1988&#8212;1993这5年我们可以认为是“大大”的快速发展期！
]]></description>
		<wfw:commentRss>http://www.magicsea.net/blog/57.html/feed</wfw:commentRss>
		<slash:comments>0</slash:comments>
		</item>
	</channel>
</rss>
