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大大泡泡糖该向何处去？(1)
大大泡泡糖该向何处去？(2)
大大泡泡糖该向何处去？(3)
大大泡泡糖该向何处去？(4)
此时的“大大”在市场拓展的策略上已经趋于成熟并开始走向深入，大约在 1994年，“大大”按照中国的行政区划，将中国市场划分为7个区域性市场，分别是6区（下辖甘肃、青海、宁夏、新疆）；5区（东三省）；4区（北京、内蒙、河北、天津、山西、山东）；3区（河南、安徽、江苏、浙江、上海）；2区（陕西、四川、重庆、云南、贵州、广西）；1区（湖南、湖北、江西、福建）及特1区（广东、海南），7个区域性市场分设大区经理，向销售部经理负责，省级办事处此时也只是在乌鲁木齐、兰州、北京、天津、青岛、石家庄、郑州、南京、上海、杭州、成都、沈阳、重庆、昆明、武汉、长沙、广州、西安等18个城市设立，其中西安、成都、武汉、杭州、沈阳、广州等6个城市又为销售规模最大的5 个办事处，这6个办事处就逐渐成为日后见习销售代表实习的基地。
我们所提到的祝荣先生此时已经是“大大”华东区的大区经理，而他从销售代表做起进入“大大”才刚满一年，此后不久，祝荣先生就被“大大”聘为销售部经理，这个没有上国一天大学的40多岁中年人，也开始了其颇具传奇色彩的职业经理人生涯，由此“大大”也进入了所谓的“祝荣”时代，从此大区经理、销售代表“噩梦”般的日子开始了！
祝荣首先是在分销渠道上进行拓展的，经过一年时间即1995年就将当时“大大”近半数多的经销商由之前的国营糖酒公司及百货公司批发站转为私营批发商，并开始在全国设立办事处的城市开展了“零售铺市”（C、D类店铺市）工作，办事处也从最初在酒店办公转为租用民房（办事处为销售代表办公兼住宿的地方），也正是在这时候“大大”基本确定了它的销售模式即利用批发经销商覆盖渠道网络（此为“大大”主渠道）；开展零售铺市，巩固产品品牌地位、增加品牌爆光度、提高产品覆盖率！这种模式对于当时的“大大“无疑是最适合且最成功的！泡泡糖属于小食品，主要消费群体仅限于5-14岁的儿童，这个年龄段的消费者无所谓品牌忠诚一说，是属于随机性、冲动性购买，小孩不会为了买一块泡泡糖去大型商场，只会在路边小店里随机购买！而且，当时，现代渠道还只是在国内少部分城市出现，批发市场成为“大大”分销产品最好的渠道！
祝荣先生第二步做的是开始建立销售管理体系，最基本的就是使用销售报表，由于办事处的日常工作主要由4部分组成，客户管理（经销商）、渠道管理（批发市场）、零售铺市管理、日常行政管理（由于零售铺市直销员在办事处上班）；这其中涉及《月库存表》、《月定单》、〈每周经销商拜访表〉（客户管理）；《每周批发市场走访表》、《每周批发商出货明细》（渠道管理）、《直销员每日客户拜访表》、《销售代表协同拜访表》-现场培训直销员销售技巧、《销售代表回访表》—销售代表定期对直销员工作进行抽查、《每月零售铺市统计表表》 —核算直销员提成及分析该月各单品销售状况、《铺市明细帐》—每月定期对办事处零售铺市帐目进行核对避免销售代表贪污、《经销商对帐单》—零售铺市帐目与经销商确定并由经销商及销售代表签字避免销售代表贪污；《办事处每月人员状况表》—反映销售队伍的基本状况（行政管理）等等！销售报表的使用使“大大”开始步入欧美公司管理行列！这也使“大大”的管理层通过制度及销售管理体系对企业的营销进行相对科学的调控！
祝荣先生在理顺渠道、建立相对规范的销售管理体系后，就开始了他的第三步–销售队伍的全面整顿。祝荣是个很爱走市场的人，这与杭州娃哈哈的宗庆后有点相似，而且祝荣每次出差都会在旅行箱里放一双布鞋，原因很简单长期走市场的话—舒服而且脚不疼嘛！每出差一个城市，下了飞机放下行李，首先走访批发市场及C、D小店，在对当地市场的基本状况有了一定了解后，才去拜访经销商，与经销商讨论市场中的问题，最后检查办事处的日常工作，包括日常文挡、相关报表及办事处的卫生。前面有交代过，销售代表平时就在办事处生活，所以祝荣先生对销售代表的卧室检查的分外严格，有个办事处销售代表在祝荣来的前一天晚上带领下属对办事处的卫生进行突击打扫，原想第二天可以蒙混过关，不想祝荣先生在检查其卧室的时候用手掌抹了一下电视机的荧光屏，一手的黑灰，这个销售代表傻眼了，他怎么也想不到销售部经理会细致到这个程度，后来得知这个销售代表当月工资的20%被扣发，因为他的办事处日常管理不当，现在看来祝荣是信奉“一屋不扫何以扫天下”这句古话的！还有一件事情可能对于论坛中的兄弟会有所借鉴，说祝荣要走访某办事处（“大大”有个不成文的规定，公司总部相关人员对各区域市场走访前一般不会通知办事处销售代表，为的就是突击检查销售代表的工作，但是基本会知会经销商，经销商明白这个道理但是又碍于情面往往会私下告之销售代表，以便提前进行相关准备，如：市场表现，办事处卫生等），某销售代表带领下属连夜突击工作—–在批发市场/CD小店张贴POP，满以为会得到老板夸奖的这位销售代表，没有想到，祝荣在与他巡视市场时，看到满大街的POP什么也没说，又是用手掌一抹，手掌很干净，这说明POP是连夜张贴的，于是这位销售代表当月工资的20%被扣发，说到这里，我不知道兄弟们有什么看法！！！！！！！！
“大大”的销售部经理在经过上述的三大项工作后，“大大”也进入了其历史的黄金岁月，此时的 “大大”分销渠道已基本确定下来，而且调整过后的经销商在以后经过近10年的发展后如今大多成为各区域市场的快速消费品大户；零售铺市工作也由最初的18 个城市开展到几乎所有的省会城市（拉萨除、西宁、银川、呼市、海口除外）；此时经销商仍有近20%的毛利。据早已离开“大大”多年的一位朋友说，也正是在这个时候，“大大”的经营理念影响了一大批的经销商，至少在管理上是这样的，“大大”与经销商的感情也正是在这时真正建立起来并逐步稳固！
此时国内行业状况又是怎样的呢？泡泡糖生产企业中“唐老鸭”、“米老鼠”、“超达”等一大批外资、合资的泡泡糖生产企业在“大大”的这种绝对优势下面临破产、销量锐减。客观的说“大大”的竞争产品只有“上海不凡帝食品有限公司”的“比巴扑”，这家来自意大利的胶姆糖专业生产商，也正面临着“大大”的强大压力，幸运的是“比巴扑”在当时的华东市场及全国部分区域市场如新疆还有着较好的市场基础！
此时的祝荣由于在“大大”销售部经理职位上的初步成功，使得他在华南/华东快速消费品行业中名声雀起，而此时一个3由兄弟联合的开办的民营企业也开始在快速消费品行业迅速崛起—–“喜之郎”，这个在西方被称之为者喱的小东西，填补了我国行业的空白，由于这个原因，该公司的销售规模在短期内迅速膨胀！3兄弟之一—–“喜之郎”的总经理“阿军”对祝荣极为的欣赏，多次邀请祝荣及其弟子给“喜之郎”的市场及销售队伍进行培训，由于果冻这个新事物要在全国市场范围内进行推广，就必须借助于一个有着良好通路的品牌，“大大”就是“喜之郎”当时的最佳选择，所以借助“大大”的分销渠道“喜之郎”在最短的时间内覆盖了尽可能广的市场。我个人认为正是这些原因，使 “喜之郎”的总经理“阿军”对祝荣产生了不搞到手绝不罢休的想法，这就是后来的1997年“喜之郎”以百万年薪聘请“大大”销售部经理祝荣先生担任其公司销售副总的事情原因。祝荣离开“大大”时，带走了几位自己的得意门生，有“大大”的全国销售渠道经理、销售部销售行政经理及数位大区经理，其中有后来“汕头奥迪玩具的销售部经理”、“深圳冠利达必是”的销售总监！
祝荣离开“大大”时为了报答“大大”高层的知遇之恩，为“大大”引进了一位温文而雅且职业背景较好的一位绅士，这位一出道就任职于“卡夫广通”的广州人，在做到卡夫广通华东区销售经理位置上的几年后，就跳到LEE牌服饰做全国销售经理。现在看来此人在“大大”的发展历史上只是一个过度，此为后话！
为什么鄙人要用这么长的篇幅着重叙述“大大”的第二个发展阶段呢！首先，这个时间段为“大大”的企业发展黄金期；其次就是要表明祝荣对“大大”的影响，可以这么说，这个阶段也是“大大”的祝荣时代，我想这么说一点也不过份！对于祝荣以后的状况，我向很有必要对论坛中兄弟们做个交代！
1、祝荣到了“喜之郎”后，并没有做到销售副总的位置上。因为“喜之郎”3兄弟之一的 “阿奎”是个心胸狭窄之人，也许怕祝荣做到销售副总的位置后会架空与他（该人担任“喜之郎”销售部经理数年之久，直至2002年），说什么也不放权。这是家务事，“阿军”也不好说什么，祝荣在“喜之郎”主管生产的副总位置上郁闷的混了两年后，就离开了“喜之郎”！之后没多久，“阿奎”将所有“大大”的空降兵扫地出门！
2、离开了“喜之郎”，“阿军”觉得有愧于祝荣，在深圳送了一座别墅及一辆本田车给祝荣，再三挽留其做“喜之郎”顾问，据说祝荣谢绝了！之后祝荣去了“深圳冠利达必是”做销售副总。
3、又过几年，祝荣辞去“深圳冠利达必是”总经理职务，返回杭州养老！据说，与人合开了一家公司在杭州，是光明乳业在杭州的总经销！（消息未经核实）
三、“大大”的没落！
前面对“大大”的崛起及辉煌期作了介绍，现在就来说说“大大”是怎样一步一步走向衰败的！在分析前，我想很有必要将“大大”辉煌期的行业背景状况向大家作个介绍！在“大大”一步步走向自身辉煌的时候，“箭牌（中国）”则在用着惊人的忍耐力踏踏实实的耕耘着自己的渠道和网络，作为与“大大”、“比巴扑”等一批胶姆糖的外资生产企业同时期进入中国市场的“箭牌口香糖”有着美国企业特有的大局感及长远经营思路，为什么这么说呢？
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销售 3,036 Views | 六月 22nd, 2008 | Permanent Link:
大大泡泡糖该向何处去？(2)
