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大大泡泡糖该向何处去？(1)
大大泡泡糖该向何处去？(2)
大大泡泡糖该向何处去？(3)
大大泡泡糖该向何处去？(4)

      这个帖子是转载于别处（应该是在2004年的“中国营销传播网”上），是一位曾经就职于大大的销售人士所写——风格更接近一篇“野史”，也让我们更清楚了解一个典型FMCG公司从建立、发展到颠峰以及衰落的缩影。
      今天无意再看到，还是有一些感触和心得——尤其是大大已被箭牌收购的情况下，它今天的情况，我并不太了解，不过文中提到的一些人，我曾经认识，所以对于当时的情况了解一二，更叹息这个曾经的英雄迟暮。
      正如文中提到：“大大”的失败，在于市场环境发生了很大的变化，消费者需求已经改变，竞争对手的新产品逐渐分流市场甚至变成主流，而大大在产品更新方面做得比较缓慢甚至迟钝的，在策略上输给了别人，而销售方面再强的能力也无法挽回策略上的失误。
      然而箭牌和大大，在我心目中都是很优秀的公司，它在销售和终端管理上有很多优秀的地方，值得我去学习。

大大泡泡糖该向何处去？
      做为一个在快速消费品行业里摸爬滚打了8年的我来说，近几年来始终保持着对一个企业的关注，这就是“佳口食品（中国）有限公司”，也就是之前的“广州番禺糖果有限公司”。这个中国目前最大的泡泡糖及棒棒糖生产销售企业在即将度过其15岁生日的时候，极不情愿的看到自身正面临着有史以来最严峻的考验—- 销售规模大幅减小/分销渠道架构将倾。 
      一个在行业中处于领先地位的大型专业企业为什么会沦落到如今的这般田地？要搞清楚这个问题，我们首先得先了解这家企业的历史发展沿革！ 
      为了图省事，我就不将该企业相关资讯进行一一罗列，论坛中的兄弟有兴趣可以浏览以下网址：[url=http://www.tatagum.com/]http://www.tatagum.com[/url] 
      为了便于大家更清晰的了解“大大”的发展轨迹，我想将其15年的历程纵向划分为阶段会比较合适！

一、 企业快速发展期

      自1998年西班牙的跨国企业—西班牙亚古利民集团（西班牙通用糖果）与广东番禺市中荣集团在原番禺沙湾糖厂的基础上，成立了合资企业—广州番禺糖果有限公司（外方股份51%，中方49%）。
      做为当时中国最大的泡泡糖生产销售企业，在将其品牌“大大”推向市场的第一年即1988年，也就是设厂当年，就收回了投资2400万美元，这个情况对于当时的中国快速消费品行业来说是绝无仅有的，也包括所有行业的外资企业。
80 年代末90年代初的中国流通渠道是怎样的状况，相信论坛里的兄弟们比我更为清楚。“大大”在其快速发展期的分销渠道网基本是利用当时的各地糖酒公司及百货公司批发站的渠道，买方市场的特殊历史环境及消费者不断个性化的需求，使“大大”在短短4、5年中就达到了近2个亿的销售规模。这期间的“大大”在其组织架构上已经初具雏形，即分设了市场部和销售部。当然，规模是没法与现在任何一家快速消费品企业相比的，用“6、7个人7、8条枪”来形容一点也不过份。销售部在建厂最初的3、4年中也就有不超过8名销售代表（“大大”沿用国外对销售人员的称谓，对一个或多个省级区域市场的管理者称之销售代表，下文会做详细阐述）。这8名销售代表常年出差在外，定期对分管的区域市场进行走访，工作内容很简单就是向经销商安排定单并联系发货，产品的分销全部由经销商完成，销售代表的市场走访工作就是和客户联系感情。那时，“大大”的销售代表被视为财神爷，一箱泡泡糖有近40%的毛利，这种状况一直维持到了1993 年。 
      1988—1993这5年我们可以认为是“大大”的快速发展期！